NIVEAU : Initial

POSITIONNEMENT : Fondamentaux

PRE-REQUIS : Cette formation ne nécessite pas de prérequis

PROFILS STAGIAIRES : Chefs de vente, animateur de réseaux, managers d’équipe de vendeurs, de technico- commerciaux, Manager commercial, directeur d’agence

 

DUREE : 63 heures – 09 jours DATE : Voir convention

TARIF : A partir de 700 € la journée

LIEU DE FORMATION : En entreprise ou en salle proposée par l’organisme de formation, accessible aux personnes à mobilité réduite

FORMATION DISPONIBLE EN : Présentiel – Distanciel (face-à-face et partage d'écran avec un formateur) – Sur-mesure

*Vous êtes en situation de Handicap, merci de nous contacter pour l’analyse de l’adaptation des modalités de l’action de formation.

 

MODALITES ET DELAIS D’ACCES : En moyenne votre demande est prise en charge dans un délai de 48 heures, une fois le devis validé nous pouvons mettre en place la formation entre 1 semaine à 3 semaines

SUIVI DE FORMATION : feuille de présence OBJECTIF :

A l'issue de la formation le stagiaire sera capable de stimuler l’engagement des commerciaux, de structurer son action et de

programmer la réussite, de manager une équipe de commerciaux et d’oser dire non dans le respect du cadre professionnel.

 

METHODE PEDAGOGIQUE :

Alternance entre théorie et pratique Mise en situation

 

MODALITÉS D’ÉVALUATIONS :

Tests, Exercices Pratiques

Evaluation en début et fin de formation.

Tests formels et informels tout au long de la formation permettant de suivre l’évolution et valider les acquis en fin de formation.

FORMALISATION A L'ISSUE DE LA FORMATION : Remise d'une attestation de formation OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES :

• Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes
• Créer et renforcer l’esprit d’équipe
• Concevoir et animer des réunions motivantes

 

PROGRAMME :

Ce programme peut évoluer selon vos besoins

 

JOUR 1 :

ANIMER ET MOTIVER SES EQUIPES COMMERCIALES

APPREHENDER VOTRE PROFIL DE MANAGER COMMERCIAL

• Diagnostiquer ses compétences : Points forts ? Points de progrès ?
• Identifier son style de management : comment suis-je perçu ?
• Eviter les pièges de son style

 

ADAPTER SON MANAGEMENT AU PROFIL DES COMMERCIAUX

• Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer
• Identifier le profil de chaque vendeur
• Adapter son style de management à chacun
• Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM

 

MOTIVER INDIVIDUELLEMENT SES COMMERCIAUX AU QUOTIDIEN

• Comment agir pour motiver ?
• Comment encourager sans « en faire trop » ?
• Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
• Mettre en place des inceptives motivants

 

JOUR 02 : UTILISER LES REUNIONS COMMERCIALES POUR MOTIVER COLLECTIVEMENT SON EQUIPE

• Rendre chaque réunion utile et motivante
• Faire participer, adhérer et s’engager

 

PRESERVER LA MOTIVATION DES VENDEURS DANS TOUTES LES SITUATIONS

• Faire face aux résultats insuffisants
• Affirmer son autorité sans « casser » le relationnel
• Résoudre les conflits
• Faire accepter les décisions impopulaires

 

JOUR 03 :

• La véritable nature de l’échec
• Comment favoriser la réussite
• « La carte n’est pas le territoire » : comment votre modèle du monde conditionne votre réussite ou vos échecs
• Votre responsabilité et ses limites

 

CONCEVOIR SON OBJECTIF : LA DETERMINATION D’OBJECTIF

• Valider qu’un objectif est atteignable avec les modèles S.M.A.R.T. et P.R.E.M.
• Qui est responsable ? Les cercles d’influences
• Les moteurs de l’action : La motivation
• Les freins à l’action : Les craintes
• Préciser son objectif : Les critères
• Négocier avec soi-même : Le réalisme
• Les conséquences indirectes de l’objectif : Ecologie
• Mesurer la réussite : Les résultats attendus

 

FORMULER SON OBJECTIF : L’IMPORTANCE DES MOTS

• Transformer le négatif en positif avec la reformulation
• Transformer une croyance avec le recadrage
• Retraiter règles, suppositions, généralisations et jugements avec la boussole du langage
• Développer la conscience de soi avec « la fenêtre de Johari »

 

JOUR 04 : ACTIVER SON OBJECTIF : LA PENSEE POSITIVE

• Prendre conscience de la puissance de sa pensée
• La visualisation créatrice
• Désactiver les obstacles internes

 

DEVELOPPER UNE ATTITUDE OU UNE CAPACITE

• Comprendre les différents niveaux de l’être
• Vivre en étant « aligné »
• Modéliser un comportement
• Générer un comportement

 

LES STRATEGIES D’ECHEC OU DE REUSSITE : LES METAPROGRAMMES

• Découvrir les 12 métaprogrammes et leur impact sur notre fonctionnement habituel
• Faire le point sur ses propres programmations, efficientes ou non

 

LES STRATEGIES DE SUCCES

• Analyser vos succès du passé

• Généraliser votre stratégie de succès

-

 

JOUR 05 : DEFINIR SON STYLE MANAGERIAL ET CONNAITRE SON EQUIPE

Identifier son style de management

Identifier les personnalités de chaque membre de son équipe

 

DEVELOPPER SA MISSION DE MANAGER

Présenter le plan d’action commercial Fixer des objectifs motivants Organiser l’action commerciale

Concevoir des tableaux de bord de suivi Contrôler et suivre les résultats

 

JOUR 06 : AGIR EN MOTIVANT SES COMMERCIAUX

Bien connaître ses commerciaux pour déceler leurs éléments de motivation personnelle Hiérarchiser les fonctions de chacun

Former son équipe et développer les compétences des collaborateurs Fédérer un esprit d’équipe

Communiquer sur les objectifs

Gérer les conflits et les situations délicates

 

JOUR 07 : DEVELOPPER SA CONFIANCE EN SOI DANS LE CADRE PROFESSIONNEL

Identifier les maladies de l’estime de soi : manque de sécurité intérieure, proximité d’un collaborateur toxique, conditions de travail difficiles, épuisement professionnel périodique, colères contenues…

Améliorer son estime de soi : prendre appui sur son expertise technique, son expérience, sa mission

Muscler sa confiance en soi vis-à-vis de ses collaborateurs : rompre avec l’habitude, expérimenter des comportements relationnels inédits, oser ne plus être sympathique à tout prix, affirmer sans complexe sa personnalité

Construire ou reconstruire son « positionnement » face aux équipes : développer son charisme en situation managériale

 

JOUR 08 : AUGMENTER SON IMPACT PROFESSIONNEL

Développer sa confiance intérieure depuis son apparence : le travail de la voix et du langage, de la gestuelle et des mimiques, de la présentation vestimentaire et de la démarche, du sourire et de la poignée de main

Assumer avec sérénité ses fonctions à remplir et ses rôles à jouer : surmonter le trac et la timidité

Eviter le piège des fausses affirmations de soi qui nuisent à la crédibilité : impatience, colère, double langage

Oser faire évoluer sa fonction vers plus d’initiative, d’autonomie, de responsabilité S’AFFIRMER AU QUOTIDIEN SUR LE TERRAIN

Se libérer de son obligation à se montrer docile en toutes circonstances : savoir refuser sereinement

Renoncer à son obligation de perfection inconditionnelle : accepter et faire accepter ses limites

Oser se rendre périodiquement indisponible : prendre du temps pour se ressourcer et se recentrer sur ses vraies priorités

Savoir collaborer étroitement avec une forte personnalité sans se laisser manger tout cru

 

JOUR 09 : GERER LES PRESSIONS ET LES TENSIONS DE MANIERE ASSERTIVE

Acquérir une sécurité intérieure suffisante pour être capable de s’engager durablement dans un projet ambitieux

S’affirmer tranquillement dans les rapports de force et les conflits : au téléphone, en entretien, en réunion

Savoir formuler une exigence, une consigne désagréable, un refus ou une critique sans